利用领劵中心打造爆款拼多多秘籍

2021-01-07 11:14:35 文/老Y运营        54742 阅读

今天咱们来说说如何用领券中心打爆款?该方法适用于低中高客单,特别是中高客单。

咱们先来看下,元旦期间,小二指导一个置物架商家的销量增长数据:

商品名称:厨房台面置物架

商品价格:18.9-51.9元(券前价)——中等客单

该商品12月29日只有8单,而1月3日直接就干到了2163单。

应该来说,起势还行,那我们是如何操作的,下面就给大家讲解实操方法~

详细大步骤如下:

1、选择你想主推的品,并做好竞品分析。

2、参照竞品(如有),建立合理的SKU结构,并制定详细的价格体系。

3、做好一张高点击率的主图。

4、上活动,做货损——目的两个:

1)上资源位

2)积累基础销量、评价。

5、开大车,快速拉权重(GMV)。

6、慢慢调整推广——主要是调整推广订单占比。

接下来,详细拆解每一步

一、确立主推做好竞品分析

什么样的品适合做主推?介于目前拼多多的运营方向,做如下建议:

1、针对已经存在的成熟商品(目前市面上这种是普遍情况)

与畅销榜头部竞品相比,你相似规格款的总成本与竞品对应SKU售价之间存在令你还算满意的利润空间;如果利润空间不够大,那建议做一些差异化规格的SKU,以避免比价。

2、针对目前市面上还没什么商家再做的新品

相对于类似老款(如有),更能解决消费者真实痛点问题,且价格相对老款不能增加太多。下面是商家选择的产品,一个厨房台式置物架:

 

然后我让商家参考下表,做竞品分析(主要为同款畅销榜前三,特别是第一名)

 

3、竞品分析,到底分析什么?

1)头部竞品top3的SKU结构(SKU名称、规格等)

SKU名称一定要重点关注,后续你们再跟自己的SKU命名时,一定要考虑比价,如果照抄就一定会比价。

SKU规格,这里也要看下,竞品的SKU是否过多,或者过少;是否比较冗余(消费者进去不知道买哪个规格,会造成转化率降低)。

注:PDD适合多SKU规格的商品推广,但是不是规格越多越好,要把握好度

2)竞品价格体系(当前到手价)

3)竞品主图

后续自己作图测图时可参考

4)是否在领券中心等(因为其他资源位你们看不到)

二、定价设置好SKU

基于第一步的选品和竞品分析,参考竞品,制定自己主推品的SKU结构,包括:SKU规格(考虑比价问题、SKU规格数量要适中原则)和SKU命名(考虑比价问题)。

 

基于每个SKU的总成本,制定详细的价格体系(价格体系划重点)

价格体系包含:

1)最终期望定价(基于竞品当前到手价);

2)期望利润=最终期望定价-总成本(含物流);

3)初始定价,一般初始定价一定要比最终期望定价稍微高一些(如果要走大额领券,需要把券额加上),但是不要太高,太高后续报领券中心会卡价(除非是黑标商品)。

价格体系一定提前做好,因为一旦上了资源位后,就不能随意变更价格

三、做高点击主图

第一步竞品调研的时候讲过,要关注竞品主图(是参考,不是直接复制过来抄,这个要区分清楚);因此可以参考直接竞品来做自己的主图。

参考其他爆款主图,比如我要做置物架,但是有个爆款菜板的主图非常不错,我也想试试。

自己原创,基于你对自己产品的了解,基于你对用户务求的理解,把产品的功能、卖点、利益点在主图上体现出来。

 

原主图

参考菜板做的主图如下:

 

 

主图1

参考相关竞品的主图:

 

 

主图2

还有商家原创的几张主图,测图一天后,选取搜索点击率最高的主图如下:

 

四、上活动,做货损

目的两个:上资源位积累基础销量、评价

在正式上活动之前,提前建好6个推广计划:1个搜索计划+5个场景计划(不要问为啥,就这么操作),全部采用OCPX,并且最好再上活动前,让所有计划都跑到阶段二(阶段一没流量)

注意:开车期间,商品的整个价格体系一定不要动,一定不要降价

1)这里就该商品而言,我们选择的活动是秒杀汉诺塔。

做汉诺塔最主要的目的:可以秒杀回价上首页(且亏损较小,一般是2000左右)汉诺塔结束后,一定要先确认回首页(一般你们会看到,回首页的价格会很接近你们的初始定价)。

2)报名领券中心,该商品,我们选择的是12元的较大额领券。

 

五、开大车,快速拉权重(GMV)

12月31日,回首页+上领券中心后,开始加大推广,前期可以激进一些,一定不要去限额(因数据敏感性,不便透露推广费用,ROI,广告订单占比等数据)

 

1月3日当天,因商家买了几场大促的团战活动,有一波巨大的活动流量加持,当天订单接近2200单。这时,因该商品的GMV已经非常高了,我让商家适当控制推广,慢慢减少推广费用

六、推广优化

调整主要是如下两点:

1、前期开的1个搜索计划+5个场景计划,如果搜索计划,投产,转化率等数据不太好,可以删了重新建;5个场景计划,最终可以删了效果不太好的计划,保留2-3个主计划,如果都不太行,也可以再建5个,从十个计划里选择。

2、后续订单稳定后,推广订单占比总订单的比例控制在30%左右,最好低于30%。

写在最后,用领券中心打爆款的注意点:

1.在大促期间,领券中心流量暴涨,可以多用该方法;

2.一定要注意比价问题(前期的调研,规划等尤其关键);

3.一定要快速起量,因为慢慢来,容易被对手发现。

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